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一文读懂:商业承兑汇票主要所适用的十大行业!

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发表于 2020-11-16 16:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
    商业承兑汇票业务是一项技术含量较高的活,非常受客户欢迎,比贷款复杂较多,客户经理如果能够对票据掌握精通,将能够挖掘比较多的优秀客户,尤其是在营销钢铁、煤炭、石油、家电、汽车、有色金属等行业客户中如虎添翼。

TOP1钢铁
    钢铁行业是拓展商业承兑汇票业务最经典的行业,钢厂、上游焦炭企业、废钢企业、下游钢铁经销商,整个行业结算大量使用票据,钢铁属于使用商业承兑汇票的第一行业。

    大型国有钢铁流通企业是使用商业承兑汇票的理想客户群体,其上游一些弱势的中小钢铁厂商的时候,非常适合使用商业承兑汇票,钢铁经销商上游有钢铁厂商、下游有二级经销商,再下游有施工企业、工地等。

典型客户:
    钢铁行业属于典型的资金密集型行业。例如:中铁物资有限公司在各地的子公司、五矿钢铁在各地子公司、厦门建发有限公司、浙江物产有限公司。钢铁经销商在交易活动中使用票据频繁,票源丰富,同时,对商业承兑汇票需求量较大,而银行客户经理应当引导钢铁经销商使用商业承兑汇票,这样做可以有效降低银行的资本消耗。银行只要对上游收款人—钢厂提供商业承兑汇票换开银行承兑汇票或保贴服务,上游收款人会接受商业承兑汇票。银行客户经理可以和钢铁经销商共同说服钢厂接受商业承兑汇票。

    拓展钢铁经销商的银行客户经理必须非常熟悉钢铁行业的结算规律、商业运作模式,对钢铁行业有着极其深刻的理解是控制银行授信风险的最有保障的基础。

TOP2家电
    家电行业大量使用票据,上游家电电子产品、家电制造商、家电经销商,整个行业大量使用票据产品。

    大型家电制造企业,例如海尔集团、海信集团、美的电器等集团持有的票据都超过百亿,这些企业对上游处于绝对强势地位,可以使用商业承兑汇票付款,对这些特大型家电制造企业营销敞口银行承兑汇票是错误的选择。而家电流通企业同样是银行拓展商业承兑汇票非常好的理想客户群体,尤其是广东美的电器制冷有限公司、珠海格力电器股份有限公司的各省总代理商经营规模庞大,厂商和经销商之间关系密切,可以主动导人商业承兑汇票这款产品。通过总代理商不断对敞口打款赎货方式,银行可以获得可观的存款回报。

TOP3药品行业
    制药行业近年票据使用量节节上升,制药企业对上游原料油企业处于强势地位,银行可以积极营销商业承兑汇票,对原料药供应商提供商业承兑汇票置换银行承兑汇票业务。

TOP4汽车行业
    汽车行业属于经典的使用票据行业,大型汽车厂商都属于绝对商业承兑汇票大户,是银行营销商业承兑汇票保贴业务的黄金客户群体。

    其中,汽车经销商对银行需求的主要融资工具就是票据,以前各家银行主要营销的都是银行承兑汇票,建议可以考虑使用商业承兑汇票.这个行业票据使用多年,各交易主体对票据较为熟悉。在交易计价中,不同期限的票据对应商品的价格折扣不同,将票据对应的贴息充分考虑进商品的价格内。

    营销步骤:可以先向这些经销商营销准全额保证金银行承兑汇票,测试这些客户的现金流,经营运作能力;对于符合银行授信可能的,可以尝试营销保兑仓业务,借助厂商的力量给予经销商授信支持,具体授信品种为保贴商业承兑汇票;对于其中能够提供合格担保抵押的,可以尝试提供担保抵押敞口授信。核定的商业承兑汇票额度一定要求客户在较短的时间填满敞口.循环开立商业承兑汇票,以获得较高的存款回报。

TOP5工程机械行业
    工程机械车产业链是典型的“1+N',模式,工程机械车厂商为核心客户,上游有零部件供应商、轮胎供应商、钢铁供应商等客户,下游有工程机械车经销商及终端用户。整个产业链非常完整,上下游客户数徽众多,现金流量较大,银行可以交叉销售的产品数量非常多,非常值得银行深度拓展.

    中联重科股份有限公司、中国机械工业集团有限公司、三一集团有限公司、北京现代京城工程机械有限公司、厦门厦工股份有限公司、徐州徐工股份有限公司、小松(中国)有限公司、卡特彼勒(中国)有限公司等。

TOP6煤炭
    煤炭行业属于典型的资金密集型行业,中煤、中神华、山西煤炭等在交易活动中使用商业承兑汇票频繁,票源丰富,同时,对商业承兑汇票需求量较大,是银行客户经理拓展商业承兑汇票的理想客户。这些特大型煤炭企业资金用途主要是采购煤矿机械、支付运煤费用等,在这些资金用途中,可以使用商业承兑汇票。

    三大石油公司在各地有大量子公司,这些子公司可以签发产业承兑汇票,上游配套金企业持商业承兑汇票办证贴现。

    国有煤炭流通公司:浙江物产燃料集团有限公司、郑州煤电物资供销有限公司、宁波市宁电燃料有限公司、烟台市燃料总公司、广州珠江电力燃料有限公司、中国秦发集团、内蒙古富宝源煤业有限责任公司、鄂尔多斯市东源煤电集团。

TOP7石油行业
    三大石油公司、整个石油产业链从原油开采、炼化、成品油批发整个石油产业链大量使用商业承兑汇票。三大石油公司有着大量的上游配套企业,三大石油公司对上游处于绝对强势地位,可以支付商业承兑汇票。

三大石油公司在各地有大量子公司,这些子公司可以签发商业承兑汇票,上游配套企业持商业承兑汇票办理贴现。

TOP 8有色金属
    在闰内有色金属属于大行业,铜业、铝业都属于大行业,铜加工、铝加工企业都属于票据大户。国内的江西铜业集团、云南铜业集团、中国铝业集团、金龙铜管集团、辽宁忠旺集团有限公司、海亮铜竹集团等客户都属于一等一的大户,非常适合营销商业承兑汇票.而这些经销商也非常适合营销敞口银行承兑汇票业务。

TOP9铁路、电力、电信垄断行业
    垄断行业属于使用票据,这些实力超级非凡的客户是使用商业承兑汇票的黄金客户群体,这些机构实力非常强大,通常不会给银行任何的保证金,这类客户一般都适合使用商业承兑汇票支付,利用自身良好的商业信誉完成支付。这些客户是使用商业承兑汇票的主要客户群体。这些客户普遍实力较强,履约能力较好,因此,这些客户签发的商业承兑汇票在市场接受程度较好。

    营销步骤:这些客户实力较强,银行通常能够核定信用类的贷款,可以转向营销,为这些客户提供同样风险度的商业承兑汇票,借助这些核心客户,营销其上游供应商,同步使用商业承兑汇票贴现,形成关联营销。

TOP10事业单位
    公路局、交通厅、大学、***、报纸等事业单位使用票据势头较猛,这些行业属于使用商业承兑汇票的新贵,这些年商业承兑汇票使用量逐年上升。这些客户使用商业承兑汇票得益于银行大力营销,多为股份制商业银行出于竞争考虑,采取使用攻击性极强的票据营销的结果。这些客户是使用商业承兑汇票的主要客户群体。这些客户普遍实力较强,履约能力较好,因此,这些客户签发的商业承兑汇票在市场接受程度较好。

    例如公路局的上游客户有施工企业和材料供应商,非常适合公路局使用商业承兑汇票完成支付;大学普遍在搞校园基础设施建设,上游客户有施工企业和钢材供应商、教学设备供应商,可以使用商业承兑汇票支付;***需要大量采购药品和医疗器械,可以使用商业承兑汇票支付;报纸上游有纸品供应商等,可以使用商业承兑汇票支付。

    营销步骤:这些客户实力较强,银行通常能够核定信用类的贷款,可以转向营销,为这些客户提供同样风险度的商业承兑汇票,借助这些核心客户,营销其上游供应商,形成关联营销。





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